Comment pénétrer le marché de la RHF

Du haut de mes 30 ans d'expériences en tant que directeur national et international des achats alimentaires, pour des holdings comme Pro à Pro Distribution (Groupe Colruyt), une analyse synthétique s'impose.

I. CONSTAT ET ANALYSE
Pourquoi est-il effectivement si difficile de pénétrer ce marché?Rapidement on peut dégager 5 grandes raisons qui sont les suivantes :
- un problème de temps : d'abord parceque les acheteurs (dont j'ai fait partie) sont sollicités de tous côtés pour recevoir de nouveaux industriels.
- un problème de nombres d'articles : aujourd'hui ces acheteurs ont des gammes très étendues et/ou profondes, et sont donc hermétiques à de nouveaux référencements. La tendance de ces dernières années est plutôt à la réduction de la gamme et non à son élargissement : c'est ce que leur Direction Générale leur demande.
- un problème avec les produits dits "non marketés" : ce sont les produits des "petits industriels". Ces derniers n'ont absolument pas les mêmes moyens "logistiques" que les gros d'où souvent des problèmes liés aux normes qualités, aux "francos" trop importants, aux fiches techniques, traçabilité, packaging, marketing,bref l'adaptation générale du produit à la R.H.F.
- un problème d'argent : il ne faut pas oublier que le rôle d'un acheteur en plus de trouver un article, est de rapporter des budgets, d'où les énormes efforts financiers en terme de communication, marges arrières, salons, trade marketing , que doivent faire ceux qui désirent être référencés sur ce marché.
- un problème de réseau tentaculaire : c'est le dernier point, mais je crois le plus important!!! Je qualifie véritablement ce milieu de "Pieuvre tentaculaire". En effet être référencé chez Pomona(par exemple), ne veut pas dire que vous pouvez vendre votre produit à toutes les sociétés du groupe Pomona.
Aussi, vous pensez y être enfin arrivé en ayant obtenu le super rendez-vous tant convoité avec le super directeur national des achats, mais désolé de vous apprendre qu'en plus de devoir re-négocier avec les acheteurs régionaux, il est possible que ce super Directeur des achats fasse lui-même partie d'une super Centrale, pour laquelle on vous demandera un budget supplémentaire.
Conclusion : n'y allez pas tout seul sous peine d'un échec cuisant.

II. SOLUTION
Simplement vous faire auditer et conseiller par un professionnel de la R.H.F.C'est dans cette démarche que j'ai crée mon cabinet de consultant en produits alimentaires dédiés à la R.H.F. : A.P.F. Consulting.

En AMONT : vous êtes acheteur et rechercher un produit qu'il soit "basique" (viande, petits pois, rapé, yaourt, etc...) ou plus élaboré comme un produit du Terroir, un produit étranger, un produit Bio ou Halal, ou encore haut de gamme.Je vous trouve LE produit dont vous avez besoin, adapté à la R.H.F. et peux même vous aider à l'intégrer à votre gamme et à le faire accepter par vos équipes.

En AVAL : vous désirez commercialiser votre produit.Je l'analyse et diagnostique s'il est compatible en R.H.F.Je vous aide à pénétrer ce marché en vous donnant les bons interlocuteurs et peux même vous assister en vue d'un éventuel rendez-vous.Enfin j'ai crée un outil gratuit (un blog), qui peut être utilisé par tous les intervenants du food service, qu'ils soient acheteurs privés ou publics, approvisionneurs, commerciaux, service marketing, etc...
N'hésitez pas à me faire part de vos besoins ou commentaires.